近年来，生鲜电商领域风起云涌，做生鲜的电商，有平台化的（阿里、京东、亚马逊、苏宁易购、1号店），有垂直化的（本来生活网、沱沱工社、菜篮网），也有物流（顺丰优选）的，但盈利却并不多。

　　如何才能提高生鲜电商的溢价能力？佳沃鲜生活在这方面有哪些经验呢？近日，笔者就这些问题专访了佳沃鲜生活现代农业有限公司COO孙语默。
　　“当今社会已经进入消费升级的大时代，所以才会有生鲜电商的异军突起。”孙语默一语中的，“精品化、基地直发、本地化、旅游休闲化、品牌化、标准化等六个方面是提高生鲜电商溢价能力的切入点和重要抓手。”
　　精品化――
　　精选新农人的匠心产品
　　“这么多的生鲜电商鲜有盈利者，究其原因，烧钱模式固然在短时间内获取大批用户，但一旦烧钱停止，很难再保证这些用户的青睐。”
　　通过低价格吸引来的用户，往往是缺乏忠诚度的。对于电商平台来说，最重要的，产品是第一位的，产品对用户的黏性强，才能形成稳定的高品质用户群，进而才能在市场竞争中立于不败之地。孙语默介绍，佳沃目前的做法是，通过联想强大的地方资源，走高附加值的地标精品，这些从全国范围内精选出来的产品，一般来说是基于这个地方水土的特色，且带有浓郁的地方特色。也正因为这个特色，自然地汇聚起一批最有经验的农人，在这些最有经验的农人里面，“新农人孵化器”通过当地政府、电商协会或农业协会的推荐，再基于佳沃市集的标准，精选出最有匠心精神的新农人和他的好产品。这些好产品相较于同类产品，更安全、更美味，更贴合中产阶级消费群体的日常饮食需求。当平台通过这样的新农人好产品日渐聚集起这样一批有消费能力又有消费欲望的群体，形成较高的客单价和复购率后，才会有稳定的客源、市场。

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　　基地直发――
　　缩短产业链条
　　“传统情况下的农产品从农户到达消费者手中一般要经过4至6个环节（包括农民―收购商―产地批发市场―运输―销地批发市场―配送至超市、菜市场或农贸市场），每增加一个流通环节，成本将增加5%至10%，加上各种税收和管理费用，流通环节成本约占产品价格的一半。”
　　批发商以低价从田头收购，经过上述程序，层层加价，到市民手里，已然成为“姜你军、蒜你狠”。产业链源头的农民并没有因为终端的高售价得到高获利，市民也付出了高代价。
　　目前佳沃正在尝试的，是基地直发这样一种形式。“通过基地直发，可以缩短产业链条，真正减少了渠道费用，用户可以花更少的钱买到更好的东西，平台也可以获取更高的溢价。另一方面，可以减少农产品的损耗，提升农产品溢价。” 孙语默直言，基地直发的好处不仅是降低物流成本，更提高保鲜程度、降低损耗率， 不过前提是需要形成规模化，这也是佳沃的优势之一。
　　本地化――
　　降低物流冷链费用，降低损耗
　　生鲜电商的一大痛点是居高不下的冷链费用。从供应商到最终消费者主要分为干线运输、仓储和宅配三个环节，在以上三部分完全外包的情况下对比常温商品与冷藏商品的成本：冷藏商品的干线运输与仓储成本是常温商品的4-5倍，而宅配成本是1.3-1.5倍。
　　缩短物流运输过程，降低冷链费用，最重要的方式是本地化。
　　记者了解到，佳沃市集未来将首先在北京周边，选择最优质的农场，针对高消费人群进行私人定制和定期宅配。这里最重要解决的是一个信任问题，也就是食品安全问题。主要销售的是品质和服务，采用生态的自然种植，不追求产量，以保证肉、蛋、奶、水果等农产品的品质，实现原产地高品质的果蔬直供。在食品安全形势严峻的今天，这种纯天然、无污染的自然品质诱惑，在产品单价和附加值上就有了很大的盈利空间，也更容易获得认可。这将是佳沃鲜生活的一个重要的发展方向。孙语默表示，万事开头难，首批“粉丝”的发展将面临不小的困难，佳沃正在着手这方面的工作。
　　旅游休闲化――发展休闲农业，寻找新的利益增长点
　　家庭休闲农场是一种旅游引导的家庭农场创新模式，这种模式竞争目前来说对手相对少，其中最适合开展的主要有这么几个类型：
　　生产基地型。通过“点对点”供应模式，为都市中高端家庭提供安全健康农产品同时，满足其对高品质乡村生活方式的参与体验式消费需求。
　　农业体验型。通过创意将农趣活动进行深度包装，根据不同季节设计亲子消费娱乐体验活动。
　　休憩休闲型。为压力大、需要放松，但又懒于运动的都市人提供休憩场地，重点是要保障品质感和私密性。
　　养生基地型。利用特有资源（温泉、森林、药材）结合中医或当地民族特殊医疗服务进行健康保健，提供膳食、疗养等服务。
　　“佳沃目前将首先从农业体验型和生产基地型方式的做起，寻找新的利益增长点，在此过程中，以口碑传播和现场体验的形式，不断获取最有价值的用户。”
　　品牌化――深入县域，为新农人提供全方位服务
　　“中国地方大，农产品品种多，特色多，农产品大都仍停留在初级的地域品牌，很少有企业品牌，没有品牌的直接后果就是溢价能力差。”
　　值得注意的是，农产品品牌化正在成为趋势，例如，之前红极一时的“褚橙”、佳沃的蓝莓、猕猴桃，“都乐”的香蕉、菠萝，已经在市场上形成了很好的口碑，这些都是农产品品牌化的最好例子。相形之下，中国地域品牌如“五常大米”、“海南香蕉”“阳澄湖大闸蟹”等在品牌传递的价值方面就显得非常乏力。
　　2015年8月14日，佳沃鲜生活正式上线生鲜电商平台“佳沃市集”，前顺丰优选CEO崔晓琦任CEO。据了解，首批上线佳沃市集的新农人品牌有58个。佳沃市集还成立了针对新农人的孵化器。
　　什么是新农人孵化器？简单地说，新农人孵化器就是在市一级，或县一级建立的服务于本区域内的新农人的服务平台。它的功能有三个，一是找到当地的优质农产品资源。二是提供更市场化的产品方案、品牌方案，更切合当地实际的仓储物流方案。三是用佳沃成熟的可追溯体系规范其品控。 　　为了找到好产品，佳沃市集团队途径88个城市，跨过96个地域，进行48次的深度访谈，最终在720个品牌中选出了58个品牌。
　　目前，佳沃鲜生活已在云南、四川、陕西、黑龙江、江苏、山东、湖北、安徽八个省的30个县域建立30个新农人孵化器，与当地政府、经营单位深度合作，通过整体合作伙伴签约，整合仓储配送、包装、质量控制等服务，帮助这些农产品更好地品牌化，品牌内涵就是创造出来的附加值。
　　标准化―――
　　对非标产品进行品控管理
　　农产品主要分为三类：第一类是初加工产品，这部分主要就是水果；第二类是预包装产品，比如说大米；第三类就是深加工产品。后两类是标品。非标产品，主要就是水果。很多人会觉得奇怪，品控也能提高溢价力？生鲜是一个高损耗的产品，通过品控管理，确实可以减少损耗。而更高的品控标准，也同时为用户提供了更安全放心的选择。
　　“举一个车厘子的例子，这个例子佳沃总裁陈绍鹏曾多次提及。”孙语默说，佳沃的车厘子智利基地，发生过这样一个故事。众所周知，车厘子最怕在采收阶段下雨，一沾雨不耐储，基本上就坏掉了。普通农户对此毫无办法，天气原因对出成率影响很大，佳沃的智利农场主就自己想办法，雇直升机。让直升机在果园上空盘旋，直接把水吹掉，结果效果出乎预料的好。
　　“目前，这种方式已经成了我们的标准配备，虽然雇佣直升机很贵，但是出成率的提高，完全覆盖了这笔费用，这个经验也同样被佳沃复制到了更多的自有基地中。”
　　孙语默接着说，“再比如典型代表‘褚橙’，标准化操作很大程度上助推了‘褚橙’的成功，这是我们业界学习的榜样。”
　　先看树苗，褚时健最初种植冰糖橙的树苗从湖南引来，一年一年改进问题，每棵树每年要施15公斤的有机肥。10年来，山上的土壤都好了，氮磷钾的含量都得到了改善。
　　再从肥料来说，“褚橙”种植园有自己的肥料厂，专门做有机肥。整个种植园有35万棵树，为了专门从国家森林公园引出纯净水，水利设施就花了1400多万，最长的一条管子有19公里。蓄水的水塘是不准养鱼的，因为鱼饲料会污染水质。土壤的含水量也常年监控，保证在60%左右，太多或者太少，都会影响果实的生长。
　　再看自然环境，哀牢山的自然环境帮了褚时健的大忙，每年1200毫米的充沛雨量，常年21度的自然恒温，每年长达2000小时的自然光照。
　　阳光，“褚橙”对阳光的要求都特别苛刻，大的环境没法改变，种植园就用人工来改进，剪枝条，阳光不管从哪个角度都可以照到。这里有两百来个人专门负责剪枝，保证每棵树就只结长势最好的橙子240个左右，一年12个月，主要就是把枝条搞好，完全是在拼劳动力。
　　褚橙的个体甜酸度几乎是标准化的，严格控制在24：1的黄金甜酸比例，甜度更符合中国人的口味。
　　生鲜电商领域是一片蓝海，业内有“不做生鲜等死，做了生鲜找死”之说，如何提升生鲜电商的溢价能力，在市场中获得竞争力呢？迄今为止，业界仍在探索之中，未形成共识。佳沃作为生鲜电商领域的佼佼者，其经验或许能抛砖引玉，在生鲜电商领域开辟出一条荆棘之路。