客户篇 www.wkfxw.com文库分享网•收集整理
1、我们的目标是什么？（目标设定）
吸引并挖掘他行客户，尤其是吸引定期存款。2、谁是我们的目标客户？（目标客户选择）
对他行客户的分析，找到我们的目标客户群。 例如：你们通过一些他行和一些社会经济相关数据分析得出，你们行所在辖区的软件、金融这两个行业员工收入较好，或者是某几个重点公司的员工普遍工资较高。3、他们的关键需求是什么？转换的条件是什么？（关键需求）
分析什么是他们选择其他行的原因，什么情况下才能转到我们行。
例如：以我为例，首先我选择的定存是公司的工资卡的银行，这样比较方便，不用转账。如果公司不是统一的银行，那么我会选择家附件有ATM机的银行。其次才考虑理财这些。只是例子，不代表所有人都是这样。
那么我的最关键的需求是：定存是公司选定的工资卡的银行。 我转换的关键条件是：除非公司转其他行了，我就得把钱存另外的银行了。4、对手给这类客户提供了什么服务？我们目前提供的是什么服务？我们的服务优势在哪里？（竞争分析）
对标服务才能出优劣。对标上面客户的关键需求。
还是按上面我的例子分析，那么其实目标客户是软件行业的员工，但是关键的需求和转换条件都在公司手里。这个时候实际上，你需要考虑的是为你的目标客户的所在的公司提供怎样的优势服务才能让公司换指定银行？需要分析别家公司是为公司提供怎样的服务。还是以我为例子，比如我们公司指定行，在公司内安装了ATM存取款机，办公区和住宿区各一个。并且为每个人都免费办理了出差用的公务卡，还有明细工资查询服务等。
这样的分析是不是我们就没有机会了呢？ 其实不然，比如这家工资卡的银行恰恰没有在我们公司推他的理财产品，另外一家银行有保本理财产品向公司推荐了。通过公司邮件大家也大概知道了可以通过协议转账，也不会收取转账费用，而且比银行存款利率高。几天中午吃饭的时候，人家就到食堂的外面来搭台宣传，当时就可以签协议转账业务。结果一分部分工资就转到这家银行了。 金融类的相关服务有很多的，一定有你们的产品客户渗透的地方，但是前提是你要摸清当前的形势。5、目标客户在哪里，我们通过什么渠道能接触到这些客户？采用什么方式能将我们的优势传递给这些客户？（渠道策划）
将我们的优势传递给客户。并采用一定的销售技巧，及时转化成成果。
上面的例子已经讲了，目标客户群容易集中接触到的空余时间就在中午吃饭的时候（时间），并且在食堂门口（地点）。采用跟公司预邮件通知，现场办理业务的方式快速实现转化，收到很好的效果。 银行篇 我们的需求是什么？ 夯实定期资源，提高中间业务比例，提升员工绩效和待遇 我们能得到的支持的资源是什么？ 我们如何获取和整合资源？ 我们能提供怎样的产品和服务？ 我们的具体策划方案？ 小结：Ÿ 上面是活动策划的规划提纲，“客户篇”做了详细文字说明，希望能帮助你们梳理定存服务规划的思路。
Ÿ 活动本身不是独立的事件，是跟我们前面的一系列的工作联系在一起才能见效。
Ÿ 另外我觉得你要让其他不在你们行所在环境的人给你们提出什么具体的活动方案，可能会偏离你们的实际情况。
Ÿ 具体的方式方法我觉得你们可以集众人之力沿着这个思维脉络，头脑风暴一下效果会更好。
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