销售中的细节决定最后的“输赢”
——读《输赢》有感

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读完付遥的《输赢》一书，书中描写扣人心弦的商战情节，让我的心久久不能平静。销售中的“输赢”自然是指竞标、成交、业绩等最后量化的结果，这也是大家最在意的，殊不知，销售人员在销售过程中的细节其实早已决定了销售最后的“输赢”。
在《输赢》最后一章中，“输赢之摧龙六式”正是讲的销售中需注重的细节。““输”系于一念之差，“赢”在于一式之间；“常输”因观念之误，“常赢”因招式之实之妙。“摧龙六式”字字珠玑，背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。”这是影响力教育训练集团董事长易发久给“输赢之崔龙六式”的点评。
“输赢之摧龙六式”的“第一式：客户分析”，告诉我们销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。而我们许多销售人员，往往不事先了解客户的性格、爱好、需求，就盲目地开始推销自己的产品，这样不仅完不成销售任务，而且会招致客户的反感。
“输赢之摧龙六式”的“第二式：建立信任”，让我明白，只有让客户首先接受、认可和相信销售人员，把销售人员当成朋友，才会让客户对产品产生兴趣并有成交的机会。正如一位销售大师曾说，做销售不只是推销产品，更是在推销自己。
“输赢之摧龙六式”的“第三式：挖掘需求”讲的是销售人员必须找准客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。例如我们销售人员总是噼里啪啦介绍产品，却没有耐心倾听、分析客户的需求，这往往会成为成交的障碍。知己知彼，百战不殆，商场如战场，了解客户需求非常重要。
“输赢之摧龙六式”的“第四式：呈现价值”告诉我们正确的方法是从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。我的体会是“第四式”是“第三式”的细化，“第三式”是“第四式”的前奏。产品价格是有形的，但是销售人员能具体形象地把“无形”的商品价值描述出来，往往会让客户感到产品的价值远大于价格，自然会让客户做出购买决定。
“输赢之摧龙六式”的“第五式：赢取承诺” 是识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。资深销售人员与菜鸟销售人员的差别是，菜鸟销售员往往怕丢单、把握不了成交时机，而资深销售人员会衡量客户的心态主动成交一锤定音。
“输赢之摧龙六式”的“第六式：回收账款”是很多销售人员都忽略的细节，收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。其次，回收账款对企业的现金流也很重要。
除此之外，我也被周锐在逆境中有勇有谋、敢打敢拼的精神所感动，在面对自己亲手培养的团队被划走后，他却反败为胜战胜强大对手完成了销售指标，而在销售过程中周锐可以说是把“输赢之摧龙六式”运用地驾轻就熟、淋漓尽致。《输赢》这本书也让我想到《让幸福来敲门》这部电影，销售的工作每天都是战场，只要肯努力找对方法，穷小子也能成为百万富翁。在销售市场上“业绩为王”“胜者为王”，但是前提是我们销售人员需不断提升自己的个人素质，才能把量变转变为质变！