激发消费者的购买欲望     ——《购买的真相》读后感   销售、购买，这两个动词贯穿了我们整个生活。我们每一个人都会购买产品，而销售人员是怎么将产品推销给我们的呢？很多研究调查似乎都在证明一个结论：现在的消费者越来越理性，推销产品越来越难。而读完了丹·希尔博士所著的《购买的真相》，我对于销售行为、消费者心理分析有了重新的界定。原来，表面看上去理性的消费者，实际上也是依托情感做出购买行为。   一、       潜意识决定购买行为 我们经常会遇到这样的情况：顾客走进我们的店里，看到一件商品，不停的询问材质、价格、用途，用来跟之前看到过的同类商品进行比较。这时候，我想很多推销员心里都是没有太多成交胜算的。因为我们大多数都认为，这一类货比三家的顾客，消费习惯是非常理智的，不会因为推销员的一些说辞就轻易做出购买决定。说不定推销员的推销行为还带来负面效果，顾客甚至不买帐，觉得你只是单纯的推销，担心自己上当受骗。 而《购买的真相》从大量的调查案例论证说明：其实顾客看起来理性的顾客，从深层次来说都是不理性的。人毕竟是感情动物，很多时候我们的潜意识往往影响乃至决定着我们的消费习惯及行为。 因此，在面对货比三家、看似理性的消费者，我们要从不同的角度去观察他们内心真实的想法，甚至扭转先前推销员传递给他们的选购产品意识，拉近距离，让顾客从心理认同角度接受我们的产品，这样一来，顾客从情感上接受了我们，就有极大可能成为我们的忠实顾客。 二、       建立消费者对产品的情感 情感与理智，永远都是我们不可避免的两个话题。面对琳琅满目的商品、令人心动的促销活动、导购员的劝说，我们往往买回一堆原本不在购物计划中的商品。很多时候我们往往在购买之后就后悔，当初怎么鬼使神差的听了推销员的话！ 阅读完《购买的真相》这本书，我终于发现个中奥妙：我们的推销人员利用了感情因素，让顾客从情感上接受了产品。 想把产品推销出去，首先要让消费者建立起对我们的情感维系。很多时候，第一次与顾客接触，并不适合直接推销产品，我们可以跟他聊一聊工作，说说最近发生的事情，实在没得可说评论下当天的天气，这样拉近了彼此的距离。顾客把推销员当成了朋友，就会放下一些防备，不会总想着推销员对他有坑骗行为，慢慢的就接受了产品。《购买的真相》用非常浅显的语言阐释了这个道理：从不同角度，调动你的观察能力，去辨别顾客在接触产品时的心理活动，对症下药，有针对性的进行沟通，这样成交的概率才会加大。 三、情感营销 其实情感营销这四个字对我们来说并不陌生，而读完《购买的真相》之后，我对情感营销有了更深刻的认识和体会。人，都是感情动物，动之以情、晓之以理，是我们进行营销的惯用套路。 不是有句话说：我们要做让顾客感动的事情。让顾客满意，那只是营销的基本要求，只有你做了顾客心理预期中没有的事情，顾客才会觉得惊喜，才会被你所感动。《购买的真相》同样用大量的案例说明了当今各式各样情感营销的目的：带给顾客感动，带来业绩增长。 很多品牌有自己的品牌故事，他们或者温馨、或者高雅、或者令人感动、或者充满传奇色彩。而这些品牌故事，都有一个目的：一个抓住顾客心理的品牌故事，引起了顾客强烈的心理共鸣，获得了顾客的情感认同，传递出企业深厚文化，从而赢得大批忠实顾客。情感牌，一直是我们进行营销的关键，那些连篇累牍的宣传文字，不如几句温馨的话语更打动顾客。   作为一个加入销售行列时间不算太长的业务人员，《购买的真相》这本书及时给予了我非常丰富的营销知识，同时也颠覆了我以前对于销售的定义。曾经我想当然的以为，顾客购买的只是我们公司的产品，他不购买，只是因为他是一个很难说服的消费者。 而看完了这本书，我才明白，情感因素贯穿了我们整个销售过程，影响着我们的业绩。如果顾客不喜欢推销员，或者对我们的产品有成见，那么我们很有可能失去一位顾客。而感情营销模式，引导我们去跟顾客建立信任度，建立良好的感情基础，去分析看起来理性的顾客他深层次的情感因子是什么。只有我们了解到了顾客真正喜欢或者厌恶产品的原因所在，尝试着去跟顾客建立良好的感情，我们才会获得更多成交机会。 丹·希尔博士所著的这本书，用非常浅显的语言告诉我们消费者到底购买的是什么，解开了营销中的种种疑团，值得我反复阅读，以吸取营养带来业绩提升。   www.wkfxw.com文库分享网•收集整理